VERKÄUFER VOM AUSSTERBEN BEDROHT: Diese 8 Eigenschaften sichern das Überleben
„Marcus, der Verkauf hat keine Zukunft. Verkäufer sterben aus.“
Stimmt. Der klassische Vertrieb ist vom Aussterben bedroht. Digitale Verkäufer lösen die Vertriebs-Dinosaurier ab: Die Kunden informieren sich heute im Internet; Algorithmen identifizieren ihren Bedarf punktgenau; und ganze Datengebirge machen Zusammenhänge erkennbar, auf die Verkäufer niemals kommen würden … Willkommen im 21. Jahrhundert!
Allerdings, und das war in der Entwicklungsgeschichte schon immer so: Die Besten werden überleben! Lies hier, welche Eigenschaften moderne Verkäufer brauchen, um dem Schicksal zu entgehen.
8 über-lebens-wichtige Eigenschaften für Verkäufer von morgen
Wenn du in Zukunft den Verkäufer-Job ausüben möchtest, musst du
1. Aufmerksamkeit auf dich lenken können.
Einer der meist unterschätzten Faktoren im Verkauf ist der Bekanntheitsgrad. Du kannst noch so gut sein, die beste Idee und das schönste Angebot sind wertlos, wenn dich niemand kennt. Geh dorthin, wo deine Kunden sind, nutze deine Kontakte und Netzwerke, lass dich weiterempfehlen, sei präsent – offline und online, denn digitale und reale Welt verschwimmen immer mehr. Denk erst dann im Detail über Produkte nach, wenn du auch weißt, wie du die Leute darüber informieren wirst. Übrigens: Eine moderne Homepage und ein paar Flyer lösen das Aufmerksamkeits-Dilemma nicht.
2. selbst gekauft haben.
Das bedeutet, dass du selbst von dem überzeugt sein musst, was du anbietest. Es soll nicht heißen, dass nur Tiefseetaucher erfolgreich eine Tauschausrüstung verkaufen können. Du brauchst nicht mal schwimmen können. Wenigstens die Begeisterung für das Erlebnis unter Wasser solltest du aber nachvollziehen und – wichtig! – so vermitteln können, dass es auch bei deinem Gegenüber spürbar wird. Der Träger der Information ist die Emotion. Und Letztere ist kaufentscheidend!
3. den Kundennutzen über den Eigennutzen stellen.
Geben ist seliger denn Nehmen. Ich meine das ernst: Richte deinen Fokus darauf aus, das bestmöglichste Ergebnis für deine Kunden zu erreichen, nicht den größten Nutzen für dich selbst herauszuschlagen. Tue alles für den Kunden, glückliche Kunden kommen wieder und/oder empfehlen dich weiter. Der Kunde ist im Mittelpunkt, und nicht Mittel (zum Zweck). PUNKT.
4. verbindlich sein.
Soll heißen: Halte dich an Vereinbarungen, sei pünktlich bei Terminen, schicke Unterlagen, wenn du es zugesagt und rufe an, wenn du es angekündigt hast. 90% des Erfolges macht dein Commitment aus! Du findest, das klingt selbstverständlich? Tja, ist es nicht. Hier kann man aber getrost der Evolution vertrauen. Sie wird die Verkäufer aussieben, die das Minimum an Sorgfalt und Verbindlichkeit nicht schaffen.
5. den Mund halten und zuhören können.
Klassische Verkäufer wurden (und werden, leider) hauptsächlich punkto Fachwissen und Argumentation geschult. Anstelle mit Fachkompetenz zu prahlen und andere „niederzuargumentieren“, solltest du in Erfahrung bringen, was und vor allem wofür konkret eine Lösung gesucht wird. Aber Achtung: Beraten kommt nicht von raten. Um zu erkennen, was deine Kunden brauchen, musst du mehr Fragen stellen als selbst reden. Also, hüte dich vor Sprechdurchfall!
6. eine Plastikallergie behandeln lassen.
Ich spreche vom Unwillen – oder sollte ich sagen: von der Unart? – in den direkten, persönlichen Austausch mit Menschen treten zu wollen. Jeder hat ein Mobiltelefon, und es wird zu viel getippt und zu wenig gesprochen. Dabei ist Telefonieren weder altmodisch noch unpassend, sondern nach wie vor das Mittel der Wahl zur Kundengewinnung und -betreuung. Plastikallergie ist nicht lebensbedrohlich, außer du arbeitest im Verkauf.
➡︎ Warum das so ist, inklusive einer Tipp-Liste, wie Telefonate gelingen, kannst du hier nachlesen!
7. Menschenkenntnis besitzen.
Einfühlungsvermögen ist DER wesentliche Unterschied zwischen Mensch und Maschine. Während Computer auswerten, was Nutzer an Informationsspuren hinterlassen, hast du als Verkäufer die Möglichkeit, zu verwerten, was du beim anderen wahrnimmst. Dazu musst du dir zuerst deiner eigenen Stärken, Schwächen und Vorlieben bewusst sein und sie ausklammern, um andere Menschen richtig einzuschätzen. Lerne wertfrei zu beobachten und du wirst die Kaufmotive deiner Kunden verstehen und auf sie eingehen können.
8. dir unvernünftige und unrealistische Ziele setzen.
Richtig gelesen! Verabschiede dich von den viel gepredigten spezifischen, messbaren, attraktiven, realistischen und terminierten Zielen. SMARTe Ziele beschränken und minimieren dich. Setze dir exorbitant hohe Ziele, sonst fehlt dir der Ansporn, dich nach der Decke zu strecken. Was passiert, wenn du sie nicht erreichst? Gar nichts. Du kannst sicher sein, dass deine erreichten Ergebnisse sehr weit oben liegen werden; sehr viel weiter oben, als vernünftige, realistische Ziele dich jemals gebracht hätten.
Verkäufer als Beziehungs-Manager sterben nicht aus
Verkaufen stirbt aus. Na, und? Kaufen hat Zukunft. Hilf den Kunden einfach dabei. Verkauf ist und bleibt die natürliche Folge von Vertrauen in menschlichen Beziehungen. Sogar im Internet wird das gekauft, was andere für gut befinden, auch wenn man sie gar nicht kennt. Jeder ist gewissermaßen Verkäufer.
Umso mehr sich auch Servicemitarbeiter, Techniker, Handwerker, der Innendienst und sogar die Reinigungskraft um die Menschen bemühen, die sie vor sich haben, desto besser. Je mehr der 8 Verkäufer-Eigenschaften sie haben, desto höher die (Überlebens-) Chancen in Zukunft!
Willst du gut verkaufen lernen? Auf eine Art, die nicht „böse“, „pfui“ und sowieso vom Aussterben bedroht ist? Die dir entspricht und dir das tägliche Leben leichter macht? Dann mach mit beim öffentlichen Training – hier geht’s zur Anmeldung.
Ich freue mich, wenn du dabei bist! Marcus K.
