HILFE, ICH LEIDE AN PLASTIKALLERGIE! 5 Fehldiagnosen die Akquise betreffend

Telefonieren bis der Arzt kommt

Immer mehr Menschen telefonieren ungern. Jemanden anzurufen und Termine telefonisch zu vereinbaren, empfinden sie als lästige Pflichtübung; schlimmer noch, als Qual. Besonders die Mobiltelefonie mit ihrer Unmittelbarkeit und dem rasanten Tempo wirkt auf viele so abschreckend, dass man meinen könnte, sie wären allergisch gegen ihr Handy geworden.

Wie bei anderen Allergien glauben die Betroffenen, dass das Vermeiden der allergieauslösenden Handlung die beste Lösung wäre. Also greifen sie, statt anzurufen, auf E-Mails, SMS, Whatsapp, Facebook & Co. zurück. Dabei vergessen sie allerdings, was ihnen und ihrem Geschäft ausschließlich Heil(ung) bringen kann: Der heiße Draht zum Menschen und darauf zu achten, ihn immer schön „warm“ zu halten!

Fehldiagnose Nr. 1: Das Telefon ist zum Plaudern da

Wir alle kennen das Telefon als Kommunikationsmittel schon lange. Ganz ungezwungen plaudern wir drauflos, wenn es um einen privaten Austausch geht. Zeit spielt da (oft) keine Rolle. Das Ergebnis meistens auch nicht. „Hallo Annemarie, du sag einmal, ich wollte dich das ja gestern schon fragen, was ist eigentlich mit diesem und jenem … ?“ Wer das Telefonieren zur Akquise einsetzt, ist mit einer solchen Herangehensweise weniger gut beraten.

Ein lockerer Plauderton ist wichtig – nichts ist schließlich schlimmer als ein stocksteif nach Handbuch geführtes Telefonat Marke „Call-Center“. Doch das wichtigste beim Akquise-Telefonat ist sein eigentliches Ziel: der Termin. „Ohne Termine keine Taler“, lautet eine Redensart. Das Telefon ist bei der Akquise also keineswegs (nur) zum Plaudern da, sondern zum Termine vereinbaren, sprich: zum Geldverdienen!

Fehldiagnose Nr. 2: Um Kunden zu gewinnen, muss ich fremde Menschen anrufen

Zugegeben, es klingt plausibel: Neue Kunden sind dir bisher völlig unbekannte Personen. Also woher sonst sollten sie von dir oder deiner Leistung erfahren, wenn nicht durch einen Anruf? Wer noch wenig Business-Erfahrung hat, kann leicht darauf hereinfallen. Und landet dann, zig freundlich-abweisende „Nein-Dankes“ später, ernüchtert auf dem harten Pflaster der so genannten Kalt-Akquise.

Effizienter und bei weitem angenehmer ist das Telefonieren bei „Wohlfühltemperaturen“: Dabei nützt du vorhandene Beziehungen, ob Kunden oder bloß Bekannte, und erweiterst den Kreis nach und nach. Neue Kunden werden nämlich in den allermeisten Fällen über bereits bestehende Kontakte gewonnen. Natürlich bist du auch für solche potentiellen Neukunden beim ersten Anruf ein Fremder. Aber wer beiläufig „einen schönen Gruß von Hans-Christian“ bestellen kann, hat nicht nur einen guten Gesprächseinstieg, sondern suggeriert dem anderen automatisch, man würde „sich irgendwoher kennen“.

Fehldiagnose Nr. 3: Meine Stammkunden brauche ich nicht anzurufen

Die Stammkundenpflege ist ein vielfach unterschätzter Akquise-Bereich. Dabei kostet es bei weitem mehr Anstrengung, einen neuen Kunden zu akquirieren – siehe Fehldiagnose Nummer 2 – als einen schon bestehenden zu „reaktivieren“. Und die ohnehin vernachlässigte Gruppe der Stammkunden mit standardisierter Post, Newslettern und Ähnlichem abzuspeisen, ist der nächste grobe Kunstfehler, den du machen kannst.

Bestehende Kundenkontakte hältst du am besten persönlich aufrecht, per Telefon oder tatsächlichem Treffen. Nur so erfährst du wirklich viel von deinen Kunden und stärkst die Beziehung nachhaltig; ein Mail(ing) vermag das nicht. Gerade ehemals zufriedene Kunden schätzen das persönliche Follow-Up nach einer bereits getätigten Leistung – und werden ihrerseits zu Wiederholungs-Tätern.

Fehldiagnose Nr. 4: Telefonieren ist altmodisch

Mögen Internet-Marketer und Online-Entrepreneure ruhig das Gegenteil behaupten, das „gute alte Telefon“ hat noch lange nicht ausgedient. Die Errungenschaften moderner Medientechnik können ihm so schnell nicht den Rang ablaufen. Auch wenn Smartphones inzwischen allerhand innovativer Stückerln spielen, Telefonieren ist und bleibt DIE zentrale Funktion.

Und aus unserer Sicht – wir sprechen von mehreren Hundert zu betreuenden Kunden im Vertrieb – das Mittel erster Wahl, wenn es um Kontaktaufbau und -pflege geht. Bislang ist uns jedenfalls kein erfolgreicher Geschäftemacher untergekommen, der nach dem laut beworbenen Erfolg-mit-nur-drei-Klicks-während-ich-in-der-Sonne-lag sein Handy abgemeldet und das Leben dauerhaft am Strand verbracht hätte. (➡︎ Gegenteilige Beobachtungen und Meinungen bitte gerne in den Kommentaren hinterlassen!)

Fehldiagnose Nr. 5: Plastikallergie ist unheilbar

Ob auch du unter Plastikallergie leidest? Wenn du zum Telefon greifst und dir augenblicklich mindestens drei Gründe einfallen, warum du doch lieber rasch ein E-Mail tippen könntest, BINGO! Die gute Nachricht vorweg: Du kannst damit jeden Job ausüben. Jeden. Abgesehen vom Verkaufen, das verträgt sich nicht so gut.

Wenn du trotzdem im Verkauf erfolgreich sein willst, hier die zweite gute Nachricht: Plastikallergie ist keine lebenslange Unverträglichkeit! Mit dem Telefonieren ist es wie mit dem Fahrradfahren: Kein Baby kann es, aber es ist babyleicht, wenn man weiß, wie es geht. Einfache Methoden und Trainingsmaßnahmen, professionelle Begleitung, aber vor allem die richtige Einstellung lassen dich nicht länger „kränkeln“ bei der Akquise. Und machen das Telefon schließlich vom Allergieauslöser zu deinem Erfolgsrezept!

Lade dir gleich die 6 wichtigsten Telefontipps (nicht nur für „Allergiker“) herunter und probiere es aus! Praktisch üben kannst du in einem offenen Training, oder du rufst uns ganz einfach an. ??

Mehr Themen, Tipps und Tricks zur Akquise findest du übrigens in der „längsten Blogparade des Jahres“, Das Akquise-Alphabet von Heide Liebmann.

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