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VERKÄUFER VOM AUSSTERBEN BEDROHT: Diese 8 Eigenschaften sichern das Überleben

VERKÄUFER VOM AUSSTERBEN BEDROHT: Diese 8 Eigenschaften sichern das Überleben

VERKÄUFER VOM AUSSTERBEN BEDROHT!

Diese 8 Eigenschaften sichern das Überleben

„Marcus, der Verkauf hat keine Zukunft. Verkäufer sterben aus.“

Stimmt. Der klassische Vertrieb ist vom Aussterben bedroht. Digitale Verkäufer lösen die Vertriebs-Dinosaurier ab: Die Kunden informieren sich heute im Internet; Algorithmen identifizieren ihren Bedarf punktgenau; und ganze Datengebirge machen Zusammenhänge erkennbar, auf die Verkäufer niemals kommen würden … Willkommen im 21. Jahrhundert!

Allerdings, und das war in der Entwicklungsgeschichte schon immer so: Die Besten werden überleben! Lies hier, welche Eigenschaften moderne Verkäufer brauchen, um dem Schicksal zu entgehen.


8 über-lebens-wichtige Eigenschaften für Verkäufer von morgen

 

Wenn du in Zukunft den Verkäufer-Job ausüben möchtest, musst du

1. Aufmerksamkeit auf dich lenken können.

Einer der meist unterschätzten Faktoren im Verkauf ist der Bekanntheitsgrad. Du kannst noch so gut sein, die beste Idee und das schönste Angebot sind wertlos, wenn dich niemand kennt. Geh dorthin, wo deine Kunden sind, nutze deine Kontakte und Netzwerke, lass dich weiterempfehlen, sei präsent – offline und online, denn digitale und reale Welt verschwimmen immer mehr. Denk erst dann im Detail über Produkte nach, wenn du auch weißt, wie du die Leute darüber informieren wirst. Übrigens: Eine moderne Homepage und ein paar Flyer lösen das Aufmerksamkeits-Dilemma nicht.

2. selbst gekauft haben.

Das bedeutet, dass du selbst von dem überzeugt sein musst, was du anbietest. Es soll nicht heißen, dass nur Tiefseetaucher erfolgreich eine Tauschausrüstung verkaufen können. Du brauchst nicht mal schwimmen können. Wenigstens die Begeisterung für das Erlebnis unter Wasser solltest du aber nachvollziehen und – wichtig! – so vermitteln können, dass es auch bei deinem Gegenüber spürbar wird. Der Träger der Information ist die Emotion. Und Letztere ist kaufentscheidend!

3. den Kundennutzen über den Eigennutzen stellen.

Geben ist seliger denn Nehmen. Ich meine das ernst: Richte deinen Fokus darauf aus, das bestmöglichste Ergebnis für deine Kunden zu erreichen, nicht den größten Nutzen für dich selbst herauszuschlagen. Tue alles für den Kunden, glückliche Kunden kommen wieder und/oder empfehlen dich weiter. Der Kunde ist im Mittelpunkt, und nicht Mittel (zum Zweck). PUNKT.

4. verbindlich sein.

Soll heißen: Halte dich an Vereinbarungen, sei pünktlich bei Terminen, schicke Unterlagen, wenn du es zugesagt und rufe an, wenn du es angekündigt hast. 90% des Erfolges macht dein Commitment aus! Du findest, das klingt selbstverständlich? Tja, ist es nicht. Hier kann man aber getrost der Evolution vertrauen. Sie wird die Verkäufer aussieben, die das Minimum an Sorgfalt und Verbindlichkeit nicht schaffen.

5. den Mund halten und zuhören können.

Klassische Verkäufer wurden (und werden, leider) hauptsächlich punkto Fachwissen und Argumentation geschult. Anstelle mit Fachkompetenz zu prahlen und andere „niederzuargumentieren“, solltest du in Erfahrung bringen, was und vor allem wofür konkret eine Lösung gesucht wird. Aber Achtung: Beraten kommt nicht von raten. Um zu erkennen, was deine Kunden brauchen, musst du mehr Fragen stellen als selbst reden. Also, hüte dich vor Sprechdurchfall!

6. eine Plastikallergie behandeln lassen.

Ich spreche vom Unwillen – oder sollte ich sagen: von der Unart? – in den direkten, persönlichen Austausch mit Menschen treten zu wollen. Jeder hat ein Mobiltelefon, und es wird zu viel getippt und zu wenig gesprochen. Dabei ist Telefonieren weder altmodisch noch unpassend, sondern nach wie vor das Mittel der Wahl zur Kundengewinnung und -betreuung. Plastikallergie ist nicht lebensbedrohlich, außer du arbeitest im Verkauf.

➡︎ Warum das so ist, inklusive einer Tipp-Liste, wie Telefonate gelingen, kannst du hier nachlesen!

7. Menschenkenntnis besitzen.

Einfühlungsvermögen ist DER wesentliche Unterschied zwischen Mensch und Maschine. Während Computer auswerten, was Nutzer an Informationsspuren hinterlassen, hast du als Verkäufer die Möglichkeit, zu verwerten, was du beim anderen wahrnimmst. Dazu musst du dir zuerst deiner eigenen Stärken, Schwächen und Vorlieben bewusst sein und sie ausklammern, um andere Menschen richtig einzuschätzen. Lerne wertfrei zu beobachten und du wirst die Kaufmotive deiner Kunden verstehen und auf sie eingehen können.

8. dir unvernünftige und unrealistische Ziele setzen.

Richtig gelesen! Verabschiede dich von den viel gepredigten spezifischen, messbaren, attraktiven, realistischen und terminierten Zielen. SMARTe Ziele beschränken und minimieren dich. Setze dir exorbitant hohe Ziele, sonst fehlt dir der Ansporn, dich nach der Decke zu strecken. Was passiert, wenn du sie nicht erreichst? Gar nichts. Du kannst sicher sein, dass deine erreichten Ergebnisse sehr weit oben liegen werden; sehr viel weiter oben, als vernünftige, realistische Ziele dich jemals gebracht hätten.

➡︎ Wenn du solche Ziele definieren und einen Schub für die Umsetzung haben willst, sei dabei bei einem Feuerlauf: Auch der schwerste Weg beginnt mit dem ersten Schritt!

Verkäufer als Beziehungs-Manager sterben nicht aus

Verkaufen stirbt aus. Na, und? Kaufen hat Zukunft. Hilf den Kunden einfach dabei. Verkauf ist und bleibt die natürliche Folge von Vertrauen in menschlichen Beziehungen. Sogar im Internet wird das gekauft, was andere für gut befinden, auch wenn man sie gar nicht kennt. Jeder ist gewissermaßen Verkäufer. 

Umso mehr sich auch Servicemitarbeiter, Techniker, Handwerker, der Innendienst und sogar die Reinigungskraft um die Menschen bemühen, die sie vor sich haben, desto besser. Je mehr der 8 Verkäufer-Eigenschaften sie haben, desto höher die (Überlebens-) Chancen in Zukunft!

 

Willst du gut verkaufen lernen? Auf eine Art, die nicht „böse“, „pfui“ und sowieso vom Aussterben bedroht ist? Die dir entspricht und dir das tägliche Leben leichter macht? Dann mach mit beim öffentlichen Training – hier geht’s zur Anmeldung.

Ich freue mich, wenn du dabei bist! Marcus K.

 

 

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SOMMER, SONNE, STRANDVERKÄUFER: 3 Verkäufer-Typen, die du auf dem Schirm haben solltest, nicht darunter

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3 Verkäufer-Typen, die du auf dem Schirm haben solltest, nicht darunter

Urlaubszeit ist Reisezeit: Stell dir vor, du liegst am Strand. Entspannt lauschst du dem Rauschen des Meeres. Und dann das: Ciao Bella! Hola, qué pasa? Kaliméra! Hakuna Matata! Hello, my friend! Alarmstufe Rot: Strandverkäufer!

Es ist egal, wohin du fährst – sie haben dich. Es ist egal, was du nicht brauchst – sie haben es. Es ist nicht egal, wie du dich verhältst, wenn du sie wieder loswerden willst. Hier sind die Strategien für die top 3 Verkäufer-Typen, die du auf dem Schirm haben solltest. Sonst hast du sie nämlich darunter! 


Verkäufer-Typ 1: „Der sympathische Angreifer“

Dieser Verkäufer-Typ ist ein geselliger Zeitgenosse mit dem Herz am rechten Fleck. Was er tut, tut er für andere. Er lebt, um zu geben. Und zu geben hat er eine Menge, sein Bauchladen ist voll davon: „Massage?“, heißt: Ich will, dass es dir gut geht! „Melone?“, heißt: Ich sorge für dein leibliches Wohl! Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat er selbst acht hungrige Kinder zuhause. Je länger und weiter er von ihnen entfernt ist, umso größer sein Verkaufseifer. Diesen lässt er aber niemals unangenehm heraushängen, denn ihm liegt etwas daran, dass man ihn gerne um sich hat.

So erkennst du den Angreifer:

Wie der Name schon sagt, scheut er nicht davor zurück, dich „anzugreifen“ – aber nicht in Wadenbeißer-Manier. Er ist vielmehr ein Beziehungsmensch, der gleich beim ersten Kontakt mit dir auf Tuchfühlung gehen will. Er streckt dir die Hand hin, stellt sich mit Namen vor und fängt sofort das Gespräch an. Vom ersten Moment an wird er versuchen, ein kameradschaftliches Verhältnis zu dir aufzubauen.

Dieser Verkäufer-Typ lockt mit bequemen Angeboten für alle und gemeinschaftlichen Aktivitäten. Die guten Erfahrungen, die andere Urlauber mit ihm gemacht haben, sind sein größtes Kapital. Er ist immer heiter und optimistisch, einfach einer vom Schlag „guter Kumpel“. Es wäre nicht verwunderlich, wenn er am Ende deines Urlaubs auch zu einem geworden ist. Es sei denn, du tust Folgendes …

So wirst du ihn los:

Bleibe so kühl und distanziert wie möglich. Lass dich nicht auf eine Unterhaltung ein, schon gar nicht zu seinen Lieblingsthemen: Herkunft, Familie, Essen! Sobald das Gespräch auch nur ansatzweise persönlich wird, ist das Band zum Angreifer geknüpft – und lässt sich bis zur Heimreise nicht mehr lösen. Am besten du ignorierst ihn und schweigst dich aus, wenn er dich anspricht. Oder du machst einen auf unsympathischer Grobian. Das tut ihm zwar im Herzen weh, aber Hauptsache ist doch, er verschwindet.

Verkäufer-Typ 2: „Der selbstsichere Mitreißer“

Der Mitreißer ist ein entschlossener Kerl und aufrichtig begeistert von dem was er tut. Er lässt sich nicht so leicht den Schneid abkaufen. Er verkauft viel lieber, am allerliebsten sich selbst, denn er hat ein großes Ego. Dieser Typ ist nur auf Erfolg gepolt, was er jedoch mit flotten Sprüchen und einem Augenzwinkern überspielt. In Wahrheit ist er ein verletzliches Kerlchen, das schmollt, wenn du ihm und seinen exklusiven Angeboten nicht huldigst.

So erkennst du den Mitreißer:

Der Auftritt des Mitreißers ist cool und gewitzt. Er ist das Alpha-Tier unter all den Marktschreiern am Strand. Understatement ist nicht seine Sache. Dieser Verkäufer ist einer von der „schnellen Sorte“, das heißt, er dreht dir auf der Stelle etwas an. Sein Erfolgsgeheimnis lautet: Tempo! Wenn du ihm länger zuhörst, merkst du, dass er viel heiße Luft von sich gibt. Bezeichnend ist auch seine beleidigte Miene, wenn du nicht sofort begeistert zugreifst.

Gleichzeitig zeichnet ihn eine fast schon plumpe Hartnäckigkeit aus. Er ist ein rhetorischer Vifzack – man könnte auch Sprücheklopfer sagen – und „erblödet“ sich nicht, dir drei Mal hintereinander dieselbe Frage zu stellen. Er drängt dir sein Zeug so lange auf, bis du endlich die Geldbörse zückst.

So wirst du ihn los:

Kauf ihm etwas ab. Im Ernst: Wenn er dir nicht lange in der Sonne stehen soll, ist das der kürzeste und schmerzloseste Weg. Eine andere Möglichkeit ist, ihn zu langweilen, indem du über Belangloses schwafelst. An Smalltalk und echten Gefühlen hat der Mitreißer kein Interesse. Alternativ kannst du ihn mit Detailfragen nerven. Das suggeriert ihm, dass du Zweifel an der Exklusivität seiner Produkte oder an seinem Wort haben könntest. So eine Respektlosigkeit wird er sich nicht lange bieten lassen und freiwillig das Feld räumen. Nicht ohne dich dabei in eine Wolke aus Beschimpfungen zu hüllen – ein Typ wie er braucht einen standesgemäßen Abgang.

Verkäufer-Typ 3: „Der sachliche Überzeuger“

Der Überzeuger ist der wohl unauffälligste Verkäufer-Typ von allen. Man stört sich nicht an ihm. Das ist seine Masche, denn er will alles, nur ja nicht stören! Sein zurückhaltendes Wesen passt zum Strand wie das Meerwasser. Aber wie das bei stillen Wassern eben ist, können sie unheimlich tief sein. Dieser Typ ist der perfekte Verkaufsstratege. Er geht überlegt und absolut korrekt vor. Das Fachliche steht im Vordergrund. Sorgfalt ist sein zweiter Vorname.

So erkennst du den Überzeuger:

Er lehnt an einer Palme und beobachtet dich aus der Ferne. Allenfalls streift er im Respektabstand von zehn Metern an deinem Schirm vorbei. Die ganz Mutigen seines Typs stellen sich auch schon mal neben dich und fächern sich mit Prospekten kühle Luft ins Gesicht. Sonst tut oder sagt der Überzeuger: Nichts. Er bietet stillschweigend seine Waren feil und lässt die Zeit für sich arbeiten. Gelassen harrt er aus, bis dir die „Macht des Schweigens“ zu gewaltig wird und du ihm seinen Kram aus der Hand reißt.

Obwohl er grundsätzlich menschen- und gesprächsscheu ist, kann auch dieser Verkäufer ganz schön mitteilsam werden. Und zwar dann, wenn es um Zahlen, Daten und Fakten geht. Er hat ein Faible für technische Details und Argumente und läuft zur Hochform auf, wenn er dich dahingehend belehren kann. Damit ist seine Überzeugungsarbeit auch schon wieder getan. Verkaufsdruck wirst du dagegen nie verspüren, dafür ist er ein viel zu vorsichtiger Zeitgenosse.

So wirst du ihn los:

Der Überzeuger ist ein Einzelgänger und Individualist. Das Schlimmste was ihm passieren kann, ist, dass jemand in seine Privatsphäre eindringt. Rücke ihm also auf die Pelle und stelle intime Fragen. Er wird sich schnell unwohl fühlen und von dannen ziehen. Stattdessen kannst du auch den Wichtigtuer spielen und ihm sagen, wie sein Produkt oder Geschäft wirklich funktioniert. Auch darauf reagiert er allergisch. Solltest du mehrmals am selben Ort urlauben, sei unbesorgt: Er wird dich aufgrund seines ausgeprägten Gedächtnisses zwar wiedererkennen; da er aber nachtragend bis ans Lebensende ist, kommt er bestimmt nicht wieder unter deinen Schirm.

Schummeln erlaubt: Checkliste zum Einschätzen der Verkäufer-Typen

Du hast die 3 Verkäufer-Typen und ihre Eigenarten noch nicht so gut „am Schirm“? Dann pack dir gleich unsere Checkliste zum Einschätzen in die Badetasche. Damit kann nichts mehr schiefgehen. Schönen Urlaub! … und lass dir den Blick aufs Meer nicht von der gefälschten Designer-Sonnenbrille trüben! ?

PS: Übrigens, welcher von den Verkäufer-Typen wärst du? Wenn du den Geheimnissen der menschlichen Typen, Talente und Tücken im Zusammenleben auf den Grund gehen möchtest, komm zu einem öffentlichen Training in Wien. Du kannst dich hier dafür anmelden.

PPS: Ähnlichkeiten mit lebenden und dir bekannten Personen – die noch dazu gar keine Strand-Verkäufer sind – sind rein zufällig und unbeabsichtigt.

Lade dir hier die Checkliste zum Einschätzen von Verkäufer-Typen herunter

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Astrid Kutrzeba

Astrid Kutrzeba

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VERKÄUFER, DU ARSCH! Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

VERKÄUFER, DU ARSCH! Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

VERKÄUFER, DU ARSCH!

Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

Wie wenig Taktgefühl und Interesse am Kunden manche Unternehmer haben, und wie schamlos sie das auf Facebook zeigen, darüber hat sich Huberta Weigl in ihrem Gastartikel vorige Woche gewundert.

Nun, wer mich kennt, weiß, dass ich mir auch nichts pfeife. Ich bin kein Saubermann, sondern sage „anstandslos“ meine Meinung. Nur wenn es um das Thema Verkauf geht, dann werde ich zum wahrhaftigen Anstands-Wauwau. Deshalb gehe ich auch einen Schritt weiter als Huberta und frage ganz offen: Ist das Keilen notwendig? Ist es euch egal, was eure Kunden wollen? Ist der Verkauf wirklich so am Arsch?


Verkaufen ist Pfui

Erinnert ihr euch? Als es an der Tür klingelte und vom Staubsauger bis zur Lebensversicherung alles mögliche (unnütze und überteuerte) Zeug über die Küchentische unserer Eltern, Großeltern oder sogar unsere eigenen ging? Als gut gekleidete und auf „Keilen“ getrimmte Vertreter bei der Gelegenheit ihre Kundschaft direkt mit rüber zogen? Die Zeiten sind vorbei. Trotzdem hat sich das Verkäufer-Image nicht mehr wirklich davon erholt.

Wenn wir „Verkauf“ nur hören, fühlen wir uns schon halb betrogen. Alle wollen kaufen, aber niemand will etwas „verkauft“ bekommen. Und kaum einer will selbst Verkäufer sein. Manche landen durch Zufall im Vertrieb, andere streiten überhaupt ab, Verkäufer zu sein. Getarnt als Fach- oder Kundenberater „dilettieren“ sie sich durch die Verkaufslandschaft – mit dementsprechendem (Miss-) Erfolg!

Gut im Geschäft – wie geht das?

Lasst mich noch einmal Huberta zitieren, sie hat es perfekt auf den (K-) Punkt gebracht: „Man sollte ja meinen, dass zum Verkaufen Empathie gehört, also die Fähigkeit, sich in andere einzufühlen und dadurch zu erkennen, was sie brauchen.“ R-I-C-H-T-I-G!

Nur wenige kommen aber mit dieser Begabung schon zur Welt. Die meisten Verkäufer, denen ich begegne, lernen es auch nie. Sie schwafeln über das Produkt, stellen keine Fragen und … ach, was soll’s: Ich erzähle euch jetzt einfach, wie’s besser geht!

Vier Schritte vom keilenden Verkäufer zum Liebling der Kunden

 

1. Schritt: Kaufen helfen, statt verkaufen

Erfolg im Verkauf steht und fällt mit der Beziehung zum Kunden. Kunden kaufen kein Produkt, sie kaufen Vertrauen! Und zwar das Vertrauen in dich als Verkäufer. Es geht also darum, die (Kauf-)Entscheidung deiner Kunden bestmöglich zu unterstützen, ohne ihnen „um jeden Preis“ etwas verkaufen zu wollen.

2. Schritt: Bieten statt bitten

Zeig deinen Kunden ihre Möglichkeiten auf. Biete Chancen, statt selbst um eine Chance zu bitten. Lass sie von deiner Dienstleistung, deinem Produkt, deiner Erfahrung oder was du sonst „zu bieten“ hast, profitieren. Bitte niemals. Weder um einen Termin, noch um eine Unterschrift, noch um ihr Geld.

3. Schritt: Fragen statt sagen

Viele Verkäufer texten ihre Kunden mit Fachbegriffen und Produktdetails zu und glauben, dass das die Kauflaune hebt. Falsch: Wer weniger redet und stattdessen gezielt Fragen stellt, findet leichter die wahren Kaufmotive heraus. Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt, ein schlechter spricht darüber, und ein super Verkäufer fragt nach der Situation und den Wünschen seiner Kunden.

4. Schritt: Fremdnutzen vor Eigennutzen

Der Nutzen und der Mehrwert des Kunden stehen ganz klar im Vordergrund. Was bekommt dein Kunde im Detail? Lass ihn seinen Nutzen spüren, statt die Leistung zu thematisieren. Hat er mehr Vorteile aus dem Geschäft als du? Dann bist du am richtigen Weg: Mach deine Kunden glücklich, dann wirst auch du glücklich. Mach sie erfolgreich, dann bist auch du erfolgreich!

Gute Verkäufer werden nicht geboren, sie werden trainiert

Der Verkauf ist nicht am A… ! Der Verkauf ist ein Handwerk wie jedes andere auch. Die Methoden sind nicht kompliziert; es erfordert einfach nur Übung, die Handwerkszeuge richtig zu bedienen. Dann kann selbst ein totales „Anti-Talent“ im Umgang mit anderen Menschen die vier Schritte zum erfolgreichen Verkäufer wie im Schlaf gehen.

Mein Fazit als Profi: Das beste Produkt kann die notwendigen Verkaufskompetenzen ebensowenig ersetzen, wie fachliches Know-how eine gesunde Portion Einfühlungsvermögen. Gekauft? Oder braucht ihr einen Tritt in den … ? ?

Wenn du diese und noch viel mehr Tipps ausprobieren, anhand deiner konkreten Situation üben und bestimmte Kompetenzen ausbauen möchtest, sichere dir jetzt deinen Platz in einem unserer öffentlichen Trainings.

Verkaufen macht Druck – Kaufen helfen macht Spaß!

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WENN DAS TAKTGEFÜHL FEHLT … Facebook für Unternehmensziele richtig nutzen

WENN DAS TAKTGEFÜHL FEHLT … Facebook für Unternehmensziele richtig nutzen

WENN DAS TAKTGEFÜHL FEHLT …

Facebook für Unternehmensziele richtig nutzen

Ein Gastartikel von Huberta Weigl

Manchmal wundere ich mich, wie wenig Gefühl für Takt und Anstand manche UnternehmerInnen haben. Vor allem auf Facebook merke ich das. Man sollte ja meinen, dass zum Verkaufen Empathie gehört, also die Fähigkeit, sich in andere einzufühlen und dadurch zu erkennen, was sie brauchen. Viele UnternehmerInnen scheinen aber ausschließlich die Bewerbung ihres Angebots im Sinn zu haben. Beinhart posten sie ihr Zeug in den unendlichen Weiten von Facebook. Ob es jemanden interessiert oder nicht, darüber denken sie überhaupt nicht nach bzw. es ist für sie nicht relevant. Denn sie betrachten ihr Tun lediglich aus ihrer eigenen Perspektive, in die Rolle ihrer LeserInnen und potenziellen KundInnen schlüpfen sie nicht. Und genau das ist das Problem!


So setzen Sie Facebook mit Taktgefühl für Ihre Unternehmensziele ein

Wenn Sie Facebook für Ihr Unternehmen nutzen wollen,

  • legen Sie eine Seite an und posten Sie dort Inhalte, die für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Liefern Sie Tipps und Anregungen. Alles, was das Etikett „Kaufe mich!“ trägt, sollten Sie nur fallweise posten. Ich rate Ihnen zu bloggen, dann haben Sie gute Inhalte für Ihre Facebook-Seite und über die Blogartikel kommen Ihre LeserInnen dann ja auch auf Ihre Website, wo Sie letztendlich verkaufen.
  • teilen Sie Posts von anderen Unternehmen auf Ihrer Seite. Networking beginnt mit Geben. Posten Sie auch von dem einen oder anderen Mitbewerber etwas. Ich habe das Gefühl, dass manche UnternehmerInnen ständig drauf hoffen, dass die anderen etwas für sie tun, und fürchten, dass ihnen ein Zacken aus der Krone bricht, wenn sie etwas teilen – vor allem von anderen Unternehmen und noch viel mehr von Mitbewerbern.
  • reagieren Sie zeitnah auf die Kommentare auf Ihrer Seite. Facebook ist eine Kommunikationsplattform. Die Menschen möchten sich hier austauschen – auch mit Ihnen als Unternehmen. Liken Sie also Kommentare nicht nur, sondern antworten Sie auch darauf.
  • beteiligen Sie sich aktiv an Diskussionen in Gruppen. Geben Sie dort nützliche Tipps, verkneifen Sie es sich aber bitte, auf eigene Blogartikel und Angebote hinzuweisen – es sei denn, in der Gruppe ist das explizit erlaubt. Dann aber können Sie sich auch wiederum sicher sein, dass es Ihnen wenig bringt, Ihre Artikel zu posten. Solche Gruppen sind nämlich meist reine Abladestellen für Texte, die letztendlich niemand liest. Eine Ausnahme sind da Gruppen mit einer ganz speziellen thematischen Ausrichtung wie zum Beispiel Yoga, vegane Ernährung etc.

Natürlich dürfen Sie auf Facebook auch Werbung machen

Wenn Sie Werbung machen möchten, verwenden Sie dazu bitte Ihre eigene Facebook-Seite und schalten Sie dort Anzeigen. Alles andere ist tabu! Dazu zählen übrigens auch fremde Facebook-Seiten. Die sind nicht Ihr Zuhause, sondern das eines anderen Unternehmens. Dort sollten Sie also überhaupt nichts posten.

Nicht nur in der realen Welt, sondern auch in der digitalen sind Taktgefühl und Höflichkeit gefragte Tugenden, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

 

☞ Übrigens: Das Thema „Empathie im Verkauf“ ist ein Dauerbrenner hier im Blog: Wie kann ich mich in meine Kunden hineinversetzen? Wie gelingt es mir eine Beziehung aufzubauen? Wie kann ich sie für mich, meine Produkte oder Ideen gewinnen? Wenn du zukünftige Beiträge dazu nicht verpassen möchtest, kannst du dich hier für den K-PUNKT Newsletter anmelden. Etwa zwei Mal monatlich erhältst du dann Praxistipps zu Kommunikation, Verkauf, Einstellung und Motivation sowie Veranstaltungs- und Termininfos.

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MMag. Dr. Huberta Weigl

MMag. Dr. Huberta Weigl

Gastautorin

Studium der Betriebswirtschaft und der Kunstgeschichte. Anschließend u. a. zehn Jahre Assistentin an der Universität Wien. 2012: Gründung der „Schreibwerkstatt“ (Wien). Arbeitsschwerpunkte: Wissenschaftskommunikation, PR, Social Media, Texten und Lektorat.

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KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE!

Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

Was kostet ein Unternehmen seine Messe-Präsenz? Ein mittelständisches Unternehmen auf der CeBIT z. B. kommt auf Gesamtkosten von 600.000,- €. Ohne Personal. Was müssen die Standmitarbeiter leisten, um den erwarteten Mehrwert eines Messe-Auftritts zu generieren? Wie schaffen sie es produktiv zu sein?


Vorbereitung ist die halbe Messe

Bei den meisten großen Firmen, die ihren Messe-Auftritt vorbereiten, sieht es so aus:

Hunderttausende bis Millionen Euro investieren sie in ihren Messestand und die Vorbereitung. Eine Vielzahl von Mitarbeitern und externen Agenturen sind eingebunden. Neue Produkt werden gelauncht, neue Prospekte gedruckt, ein Messe-Mailing an Kunden und Interessenten gemacht, die schnelle Nachbearbeitung der Messe-Leads organisiert, Werbung in den Medien geschaltet, Veranstaltungen für die Kunden arrangiert, Get-together-Parties auf dem Stand angesetzt etc. …

Und die Standbesatzung? Was wird für die getan?

Eine Zweistunden-Präsentation mit einer Fülle von Produktdetails.

Der Killer: „Kann ich Ihnen helfen …?“ 

Die frustrierenden Folgen dieser Vernachlässigung erlebt man als Messebesucher selbst auf Ständen großer Namen:

Keine aktive Ansprache, gelangweilt wirkende Verkäufer, dazu die ewig nervende Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Endlose, mit Fachchinesisch gespickte Präsentationen voll nervösem „Herumhuschen“ und Mausklicken auf unübersichtlichen Bildschirmmasken. Das Über-die-Köpfe-Hinwegreden, die fehlende Bereitschaft mit ein paar wenigen Fragen herauszufinden, wer der Besucher ist und was ihn interessiert. Und die scheinbare Taubheit des Beraters bei eindeutigen Interessenbekundungen oder gar Kaufsignalen des Besuchers.

Wie wird sichergestellt, dass die Standbesatzung ebenso professionell auftritt, wie es dem Erscheinungsbild des Standes und dem Image des Unternehmens entspricht? Wie wird sichergestellt, dass die Verkäufer und Berater ihre Gespräche ziel-, verkaufs- und ergebnisorientiert führen?

Was Messebesucher wollen und Standmitarbeiter brauchen

Standmitarbeiter – bei aller Professionalität im normalen Tagesgeschäft – müssen für den Messedienst speziell vorbereitet werden. Denn die Situation auf Messen ist definitiv entschieden anders als ein Beratungs­gespräch im Büro des Kunden. Hier braucht auch ein erfahrener Berater Techniken und Vorgehensweisen für den sicheren Umgang mit den vielfältigen besonderen Situationen auf einer Messe und für ergebnisorientierte Messegespräche.

Die Fähigkeit auf der Beziehungsebene zu spielen, ist für den Erfolg eines Messegesprächs ganz entscheidend. Es braucht nicht viel, einen Besucher neugierig zu machen und seine Aufmerksamkeit zu wecken und zu halten: Eine freundliche und situationsgerechte Ansprache, einen guten „Nutzen-Aufhänger“, Fragen nach den Aufgaben und Interessen des Besuchers, kurze und anschauliche Produktpräsentationen und -demonstrationen etc.

Der Kunde ist im Mittelpunkt, nicht das Mittel = Produkt

Der Nutzen und Mehrwert neuer Produkte, innovativer Dienstleistungen und intelligenter Lösungen kommen dann „rüber“ und führen zu Abschlüssen, wenn die Mitarbeiter es gelernt haben, in der ganz speziellen Messe-Situation zielgruppengerecht, ziel- und vor allen Dingen kundenorientiert zu agieren.

Dazu sind sie in Lage, wenn sie intensiv und praxisgerecht trainiert werden.

Die folgenden Themen sollten sie beherrschen und am besten direkt auf dem Messestand am Abend vor dem Start üben:

  • Wie sprechen wir die für unser Unternehmen wichtigen Zielgruppen an?
  • Wie führen wir das Messegespräch ziel- und ergebnisorientiert?
  • Wie qualifizieren wir die Besucher und deren Unternehmen? D.h., wie loten wir Anknüpfungspunkte und Absatzpotenziale möglicher Kunden aus?
  • Wie präsentieren wir unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistung nutzenorientiert und bedarfsgerecht?
  • Wie erzeugen wir beim Besucher einen bleibenden Eindruck?
  • Wie führen wir das Messegespräch zu einem definierten Abschluss?

Gos statt No-Gos im Messegespräch

In diesen Schritten sollte ein Messegespräch ablaufen:

  1. Kontaktaufnahme
  2. Ansprache
  3. Qualifizierung der Person
  4. Qualifizierung des Unternehmens
  5. Präsentation/Demonstration des Produkts bzw. der Lösung
  6. Gesprächs-Abschluss
  7. Vereinbarung des nächsten Schritts
  8. Verabschiedung
  9. Nacharbeit

Bei allen diesen Schritten gibt es ein paar zentrale Punkte, die es unbedingt zu vermeiden gilt. Killer-Phrasen wie „Kann ich Ihnen helfen?“, beispielsweise. Auch der berüchtigte „Sprechdurchfall“ – endloses Geschwätz über die Vorzüge des eigenen Produktes oder Unternehmens – ist so ein No-Go.

Konkrete Formulierungs-Beispiele statt der immer gleichen „Killer“ für die Ansprache, den Gesprächsverlauf und -abschluss kannst du dir hier herunterladen.

Planst du oder dein Unternehmen gerade einen Messe-Auftritt? Gib dir und deinen Kollegen die Sicherheit, dort die gewünschten Erfolge zu erzielen. Sprich uns an! Ein Messetraining zahlt sich messbar aus! 

 

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Armin Marks

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HILFE, ICH LEIDE AN PLASTIKALLERGIE! 5 Fehldiagnosen die Akquise betreffend

HILFE, ICH LEIDE AN PLASTIKALLERGIE!

5 Fehldiagnosen die Akquise betreffend

Eine Volkskrankheit ist auf dem Vormarsch: Symptome dafür sind Herzklopfen, Nervosität, Schweißausbrüche, zittrige Finger, versagende Stimme … Und zwar immer dann, wenn es an der Zeit ist, zum Telefonhörer zu greifen. Eindeutig: eine Plastikallergie!

Das Rezept dagegen und welche „Fehldiagnosen“ deinen Erfolg bei der Kundengewinnung sonst noch behindern, erfährst du im folgenden Artikel. 


Telefonieren bis der Arzt kommt

Immer mehr Menschen telefonieren ungern. Jemanden anzurufen und Termine telefonisch zu vereinbaren, empfinden sie als lästige Pflichtübung; schlimmer noch, als Qual. Besonders die Mobiltelefonie mit ihrer Unmittelbarkeit und dem rasanten Tempo wirkt auf viele so abschreckend, dass man meinen könnte, sie wären allergisch gegen ihr Handy geworden.

Wie bei anderen Allergien glauben die Betroffenen, dass das Vermeiden der allergieauslösenden Handlung die beste Lösung wäre. Also greifen sie, statt anzurufen, auf E-Mails, SMS, Whatsapp, Facebook & Co. zurück. Dabei vergessen sie allerdings, was ihnen und ihrem Geschäft ausschließlich Heil(ung) bringen kann: Der heiße Draht zum Menschen und darauf zu achten, ihn immer schön „warm“ zu halten!

Fehldiagnose Nr. 1: Das Telefon ist zum Plaudern da

Wir alle kennen das Telefon als Kommunikationsmittel schon lange. Ganz ungezwungen plaudern wir drauflos, wenn es um einen privaten Austausch geht. Zeit spielt da (oft) keine Rolle. Das Ergebnis meistens auch nicht. „Hallo Annemarie, du sag einmal, ich wollte dich das ja gestern schon fragen, was ist eigentlich mit diesem und jenem … ?“ Wer das Telefonieren zur Akquise einsetzt, ist mit einer solchen Herangehensweise weniger gut beraten.

Ein lockerer Plauderton ist wichtig – nichts ist schließlich schlimmer als ein stocksteif nach Handbuch geführtes Telefonat Marke „Call-Center“. Doch das wichtigste beim Akquise-Telefonat ist sein eigentliches Ziel: der Termin. „Ohne Termine keine Taler“, lautet eine Redensart. Das Telefon ist bei der Akquise also keineswegs (nur) zum Plaudern da, sondern zum Termine vereinbaren, sprich: zum Geldverdienen!

Fehldiagnose Nr. 2: Um Kunden zu gewinnen, muss ich fremde Menschen anrufen

Zugegeben, es klingt plausibel: Neue Kunden sind dir bisher völlig unbekannte Personen. Also woher sonst sollten sie von dir oder deiner Leistung erfahren, wenn nicht durch einen Anruf? Wer noch wenig Business-Erfahrung hat, kann leicht darauf hereinfallen. Und landet dann, zig freundlich-abweisende „Nein-Dankes“ später, ernüchtert auf dem harten Pflaster der so genannten Kalt-Akquise.

Effizienter und bei weitem angenehmer ist das Telefonieren bei „Wohlfühltemperaturen“: Dabei nützt du vorhandene Beziehungen, ob Kunden oder bloß Bekannte, und erweiterst den Kreis nach und nach. Neue Kunden werden nämlich in den allermeisten Fällen über bereits bestehende Kontakte gewonnen. Natürlich bist du auch für solche potentiellen Neukunden beim ersten Anruf ein Fremder. Aber wer beiläufig „einen schönen Gruß von Hans-Christian“ bestellen kann, hat nicht nur einen guten Gesprächseinstieg, sondern suggeriert dem anderen automatisch, man würde „sich irgendwoher kennen“.

Fehldiagnose Nr. 3: Meine Stammkunden brauche ich nicht anzurufen

Die Stammkundenpflege ist ein vielfach unterschätzter Akquise-Bereich. Dabei kostet es bei weitem mehr Anstrengung, einen neuen Kunden zu akquirieren – siehe Fehldiagnose Nummer 2 – als einen schon bestehenden zu „reaktivieren“. Und die ohnehin vernachlässigte Gruppe der Stammkunden mit standardisierter Post, Newslettern und Ähnlichem abzuspeisen, ist der nächste grobe Kunstfehler, den du machen kannst.

Bestehende Kundenkontakte hältst du am besten persönlich aufrecht, per Telefon oder tatsächlichem Treffen. Nur so erfährst du wirklich viel von deinen Kunden und stärkst die Beziehung nachhaltig; ein Mail(ing) vermag das nicht. Gerade ehemals zufriedene Kunden schätzen das persönliche Follow-Up nach einer bereits getätigten Leistung – und werden ihrerseits zu Wiederholungs-Tätern.

Fehldiagnose Nr. 4: Telefonieren ist altmodisch

Mögen Internet-Marketer und Online-Entrepreneure ruhig das Gegenteil behaupten, das „gute alte Telefon“ hat noch lange nicht ausgedient. Die Errungenschaften moderner Medientechnik können ihm so schnell nicht den Rang ablaufen. Auch wenn Smartphones inzwischen allerhand innovativer Stückerln spielen, Telefonieren ist und bleibt DIE zentrale Funktion.

Und aus unserer Sicht – wir sprechen von mehreren Hundert zu betreuenden Kunden im Vertrieb – das Mittel erster Wahl, wenn es um Kontaktaufbau und -pflege geht. Bislang ist uns jedenfalls kein erfolgreicher Geschäftemacher untergekommen, der nach dem laut beworbenen Erfolg-mit-nur-drei-Klicks-während-ich-in-der-Sonne-lag sein Handy abgemeldet und das Leben dauerhaft am Strand verbracht hätte. (➡︎ Gegenteilige Beobachtungen und Meinungen bitte gerne in den Kommentaren hinterlassen!)

Fehldiagnose Nr. 5: Plastikallergie ist unheilbar

Ob auch du unter Plastikallergie leidest? Wenn du zum Telefon greifst und dir augenblicklich mindestens drei Gründe einfallen, warum du doch lieber rasch ein E-Mail tippen könntest, BINGO! Die gute Nachricht vorweg: Du kannst damit jeden Job ausüben. Jeden. Abgesehen vom Verkaufen, das verträgt sich nicht so gut.

Wenn du trotzdem im Verkauf erfolgreich sein willst, hier die zweite gute Nachricht: Plastikallergie ist keine lebenslange Unverträglichkeit! Mit dem Telefonieren ist es wie mit dem Fahrradfahren: Kein Baby kann es, aber es ist babyleicht, wenn man weiß, wie es geht. Einfache Methoden und Trainingsmaßnahmen, professionelle Begleitung, aber vor allem die richtige Einstellung lassen dich nicht länger „kränkeln“ bei der Akquise. Und machen das Telefon schließlich vom Allergieauslöser zu deinem Erfolgsrezept!

 

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Mehr Themen, Tipps und Tricks zur Akquise findest du übrigens in der „längsten Blogparade des Jahres“, Das Akquise-Alphabet von Heide Liebmann.

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Astrid Kutrzeba

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Marcus Kutrzeba

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