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KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE!

Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

Was kostet ein Unternehmen seine Messe-Präsenz? Ein mittelständisches Unternehmen auf der CeBIT z. B. kommt auf Gesamtkosten von 600.000,- €. Ohne Personal. Was müssen die Standmitarbeiter leisten, um den erwarteten Mehrwert eines Messe-Auftritts zu generieren? Wie schaffen sie es produktiv zu sein?


Vorbereitung ist die halbe Messe

Bei den meisten großen Firmen, die ihren Messe-Auftritt vorbereiten, sieht es so aus:

Hunderttausende bis Millionen Euro investieren sie in ihren Messestand und die Vorbereitung. Eine Vielzahl von Mitarbeitern und externen Agenturen sind eingebunden. Neue Produkt werden gelauncht, neue Prospekte gedruckt, ein Messe-Mailing an Kunden und Interessenten gemacht, die schnelle Nachbearbeitung der Messe-Leads organisiert, Werbung in den Medien geschaltet, Veranstaltungen für die Kunden arrangiert, Get-together-Parties auf dem Stand angesetzt etc. …

Und die Standbesatzung? Was wird für die getan?

Eine Zweistunden-Präsentation mit einer Fülle von Produktdetails.

Der Killer: „Kann ich Ihnen helfen …?“ 

Die frustrierenden Folgen dieser Vernachlässigung erlebt man als Messebesucher selbst auf Ständen großer Namen:

Keine aktive Ansprache, gelangweilt wirkende Verkäufer, dazu die ewig nervende Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Endlose, mit Fachchinesisch gespickte Präsentationen voll nervösem „Herumhuschen“ und Mausklicken auf unübersichtlichen Bildschirmmasken. Das Über-die-Köpfe-Hinwegreden, die fehlende Bereitschaft mit ein paar wenigen Fragen herauszufinden, wer der Besucher ist und was ihn interessiert. Und die scheinbare Taubheit des Beraters bei eindeutigen Interessenbekundungen oder gar Kaufsignalen des Besuchers.

Wie wird sichergestellt, dass die Standbesatzung ebenso professionell auftritt, wie es dem Erscheinungsbild des Standes und dem Image des Unternehmens entspricht? Wie wird sichergestellt, dass die Verkäufer und Berater ihre Gespräche ziel-, verkaufs- und ergebnisorientiert führen?

Was Messebesucher wollen und Standmitarbeiter brauchen

Standmitarbeiter – bei aller Professionalität im normalen Tagesgeschäft – müssen für den Messedienst speziell vorbereitet werden. Denn die Situation auf Messen ist definitiv entschieden anders als ein Beratungs­gespräch im Büro des Kunden. Hier braucht auch ein erfahrener Berater Techniken und Vorgehensweisen für den sicheren Umgang mit den vielfältigen besonderen Situationen auf einer Messe und für ergebnisorientierte Messegespräche.

Die Fähigkeit auf der Beziehungsebene zu spielen, ist für den Erfolg eines Messegesprächs ganz entscheidend. Es braucht nicht viel, einen Besucher neugierig zu machen und seine Aufmerksamkeit zu wecken und zu halten: Eine freundliche und situationsgerechte Ansprache, einen guten „Nutzen-Aufhänger“, Fragen nach den Aufgaben und Interessen des Besuchers, kurze und anschauliche Produktpräsentationen und -demonstrationen etc.

Der Kunde ist im Mittelpunkt, nicht das Mittel = Produkt

Der Nutzen und Mehrwert neuer Produkte, innovativer Dienstleistungen und intelligenter Lösungen kommen dann „rüber“ und führen zu Abschlüssen, wenn die Mitarbeiter es gelernt haben, in der ganz speziellen Messe-Situation zielgruppengerecht, ziel- und vor allen Dingen kundenorientiert zu agieren.

Dazu sind sie in Lage, wenn sie intensiv und praxisgerecht trainiert werden.

Die folgenden Themen sollten sie beherrschen und am besten direkt auf dem Messestand am Abend vor dem Start üben:

  • Wie sprechen wir die für unser Unternehmen wichtigen Zielgruppen an?
  • Wie führen wir das Messegespräch ziel- und ergebnisorientiert?
  • Wie qualifizieren wir die Besucher und deren Unternehmen? D.h., wie loten wir Anknüpfungspunkte und Absatzpotenziale möglicher Kunden aus?
  • Wie präsentieren wir unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistung nutzenorientiert und bedarfsgerecht?
  • Wie erzeugen wir beim Besucher einen bleibenden Eindruck?
  • Wie führen wir das Messegespräch zu einem definierten Abschluss?

Gos statt No-Gos im Messegespräch

In diesen Schritten sollte ein Messegespräch ablaufen:

  1. Kontaktaufnahme
  2. Ansprache
  3. Qualifizierung der Person
  4. Qualifizierung des Unternehmens
  5. Präsentation/Demonstration des Produkts bzw. der Lösung
  6. Gesprächs-Abschluss
  7. Vereinbarung des nächsten Schritts
  8. Verabschiedung
  9. Nacharbeit

Bei allen diesen Schritten gibt es ein paar zentrale Punkte, die es unbedingt zu vermeiden gilt. Killer-Phrasen wie „Kann ich Ihnen helfen?“, beispielsweise. Auch der berüchtigte „Sprechdurchfall“ – endloses Geschwätz über die Vorzüge des eigenen Produktes oder Unternehmens – ist so ein No-Go.

Konkrete Formulierungs-Beispiele statt der immer gleichen „Killer“ für die Ansprache, den Gesprächsverlauf und -abschluss kannst du dir hier herunterladen.

Planst du oder dein Unternehmen gerade einen Messe-Auftritt? Gib dir und deinen Kollegen die Sicherheit, dort die gewünschten Erfolge zu erzielen. Sprich uns an! Ein Messetraining zahlt sich messbar aus! 

 

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Armin Marks

Armin Marks

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Stefan tut es. Doris tut es. Harald tut es. Claudia tut es. David tut es. Christa tut es. Günter tut es. Barbara tut es. Tust du es auch? Sei ehrlich!

Wie oft übst du nach einem besuchten Training? Wann bekommst du Feedback und Tipps? Wo kannst du nachschauen, wenn du etwas vergessen hast?


Wissensriesen und Umsetzungszwerge

Trainings und Weiterbildungen sind sehr beliebt: Einmal rauskommen, etwas Neues lernen, Profi-Tipps ergattern, top motiviert nach Hause oder an den Arbeitsplatz zurückkehren und dann … bleibt doch alles beim Alten. Und der begeisterte Wissensriese in der Praxis ein bedauerlicher Umsetzungszwerg.

Warum geht der Großteil an Wissen aus Schulungen im geschäftigen Alltag so rasch wieder verloren? Woran scheitert die praktische Umsetzung nach einem Training?

Warum Training allein nicht funktioniert

Es liegt auf der Hand: Umsetzungskompetenz erwirbt man nicht durch viel Wissen, sondern durch viel Tun. Alle heiligen Zeiten für ein externes Training ins Seminarhotel zu fahren, kann bestenfalls die Grundlage oder Ergänzung dessen sein, was tagtäglich zu tun ist. Von den einzelnen Personen, aber auch von den Unternehmen.

Ein Großteil der Führungskräfte sagt allerdings, sie hätten nicht genügend Zeit, um ihre Mitarbeiter im Alltag ausreichend zu betreuen. Und sie sagen, es fehle an geeigneten Mitteln, um die Leute „bei der Stange zu halten“. Sie zu erinnern, sie zu animieren, sie on the job zu trainieren.

4 Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Training

K-PUNKT hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Trainings durchgeführt, in kleinen Vertriebsorganisationen ebenso wie bei großen Dienstleistern sämtlicher Branchen. Die Nachhaltigkeit von Trainingsmaßnahmen ist überall ein Thema.

Jene, deren Ausbildungsinitiativen erfolgreich sind, beherzigen Folgendes:

  1. Training ist Teil der Firmenkultur, wird Tag für Tag gefordert und gefördert.
  2. Training hat den Zweck, unmittelbare Verhaltensänderungen zu bewirken, nicht bloß auszubilden oder zu belehren.
  3. Training ist interaktiv, die Situation der Teilnehmer steht im Mittelpunkt.
  4. Trainingsergebnisse werden nachverfolgt, es gibt Feedback und Unterstützung.

Mach es täglich!

Wer sich Aus- und Weiterbildung etwas kosten lässt, möchte auch entsprechende Resultate sehen. Ein gepflegtes Seminarhotel und hochpreisige Speaker garantieren Qualität. Doch an der Qualität, sprich Nützlichkeit des Gebotenen liegt es allermeist nicht, wenn die gewünschten Ergebnisse ausbleiben.

Es geht vielmehr um die Nutzbarkeit des neuen Wissens: Wann, wo und wie oft wird geübt, wiederholt und trainiert? Je häufiger das geschieht, umso besser die Ergebnisse. Und zwar unabhängig davon, wessen Kurse oder Ausbildungsprogramme verwendet werden. Wiederholung und Verfügbarkeit haben ganz klar Vorrang! 

Also, tu es wann, wo und mit wem du willst, aber tu es oft. Je öfter, umso besser. Und außerdem …

Am besten zu zweit: Online-Training als optimale Ergänzung

Ein paar Trainingstage für sich allein genommen, das war gestern. Die Technologien von heute – Smartphone, Tablet und Computer – ermöglichen kontinuierliches Lernen und Follow-up auf einer täglichen Basis. Und darauf kommt es an.

Inzwischen gibt es Online-Kurse und webbasierte Trainings für jedermann und jederzeit. Egal, wo eine Person gerade ist und was sie sich aneignen möchte. Ob professionell oder privat. Im Büro, im Bus oder im Bett. Fotografieren, Fremdsprachen oder Flirten – alles ist erlernbar. Hauptsache es wird konsequent verfolgt.

→ Übrigens: Eine umfassende Sammlung zum Thema „Online-Kurse“ mit konkreten Beispielen, Vorteilen, Vorurteilen, Fehlern, über Aufbau, Didaktik, Struktur, mit Tipps und Best Practice Beispielen hat Simone Weissenbach in der Blogparade „Online-Kurse“ zusammengetragen – jetzt auch als E-Book zum Download.

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Astrid Kutrzeba

Astrid Kutrzeba

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MYSTERIUM K-PUNKT:  Die Wahrheit über den Stimulationspunkt für deinen Erfolg

MYSTERIUM K-PUNKT: Die Wahrheit über den Stimulationspunkt für deinen Erfolg

MYSTERIUM K-PUNKT:

Die Wahrheit über den Stimulationspunkt für deinen Erfolg

Du bist hervorragend ausgebildet. Toll qualifiziert. Unglaublich talentiert. Trotzdem hast du den Eindruck, dass deine Professionalität allein nicht ausreicht? Du bemühst dich täglich für gute Zahlen, den zufriedenen Chef und harmonische Beziehungen. Doch Erfolg und Lebensglück wollen sich nicht so einfach einstellen?
Höchste Zeit für den K-PUNKT: Er hilft dir, die „Lust am Tun“ neu zu entdecken und so deinen Erfolg zu stimulieren. Nur: Was ist dieser mysteriöse K-PUNKT? Gibt es ihn wirklich? Wo ist er? Was bringt er?


 Was hinter dem K-PUNKT steckt

Vor vielen Jahren begab es sich auf einem amerikanischen Tennisplatz, dass ein ambitionierter 15-Jähriger zu den Besten der Welt gehören wollte. Bei 40 Grad im Schatten trainierte er täglich hart für seinen Durchbruch. Doch der gewünschte Erfolg blieb aus. Keiner wusste so recht, woran es lag. Bis ihn eines Tages jemand fragte:

„Gehst du eigentlich auf den Platz, um zu gewinnen, oder um Spaß zu haben?“ „Natürlich um zu gewinnen!“ „Siehst du, das ist der Fehler.“

Was ist Erfolg und wie geht er?

Was passiert mit einem, der spielt, um zu siegen, wenn er verliert? Was bleibt, wenn der Erfolg ausbleibt? Aber vor allem: Was ist eigentlich Erfolg? Und wie geht er? Diese Fragen stellen sich immer mehr Menschen. Von jung und unerfahren bis reif und weise. Vom Tellerwäscher bis zum Topmanager. Denn der Druck, dauernd erfolgreich zu sein, ist vielen von uns zum ständigen Begleiter geworden.

Deshalb passt die einst so wichtige Erkenntnis vom Tennisplatz auch perfekt ins Wirtschaftsleben von heute. Tatsächlich hat sie genau diesen Weg genommen. Mit Abstechern an die Universität, in Banken und Versicherungen. Und über diverse Bars und Skipisten, aber das ist eine andere Geschichte. ☺

Fakt ist: Du kannst nicht immer Erfolg haben. Aber wenn schon nicht immer Erfolg, dann immerhin Spaß! Mit dieser Einstellung bist du auf der Gewinnerseite. Weil sich Erfolg mit Spaß am Tun viel leichter einstellt. Klingt komisch. Ist es hoffentlich auch.

Vom Tennistraining zum K-PUNKT Training

Beim Tennis gibt es jemanden, der dich trainiert. Einen, der mit dir übt. Einen, der dich mit Wiederholungen so lange malträtiert, bis du es kannst. Und wenn es Wochen dauert. Er gibt dir Rückmeldung. Immer und immer wieder. Und du wirst besser. Tag für Tag.

Wie läuft das abseits sportlicher Pfade ab? Du lernst. Du erwirbst Kenntnisse. Du häufst Wissen an. Schule. Bücher. Fortbildung. Aber woher weißt du dein Wissen richtig anzuwenden? Wie stellst du fest, dass du gut machst, was du machst? Wer lehrt dich, ob du effektiv handelst, wie du handelst? Im Idealfall: Vorbilder, Ausbilder, Chefs. Und in der Realität? Oft leider nur Versuch und Irrtum. Es sei denn, du trainierst deinen Erfolg genauso hart wie deine Rückhand!

Der K-PUNKT stimuliert deinen Erfolg

Ähnlich einem Spieler am Platz kommst auch du täglich in Situationen, die dich fordern. Sei es, ob es darum geht, selbstbewusste Entscheidungen zu treffen. Besser zu kommunizieren. Mit Einwänden umzugehen. Routinierter zu werden. Menschen für dich, deine Produkte und Ideen zu gewinnen. Oder dein Geschäft anzukurbeln.

K-PUNKT trainiert dich.

Übt mit dir. „Malträtiert“ dich mit Wiederholungen so lange, bis du es kannst. Im Seminarraum. Nicht dogmatisch, sondern praktisch.

K-PUNKT gibt dir Rückmeldung.

Immer und immer wieder. Und du wirst besser. Im Alltag. Nicht strategisch, sondern faktisch.

K-PUNKT optimiert dein Verhalten.

Zeigt dir dein Potential auf. Hilft dir, deine Ziele zu erreichen. Steigert deinen Umsatz. Erleichtert dir den Erfolg. Nicht theoretisch, sondern tatsächlich.

Wo du den K-PUNKT finden kannst

Du fragst dich jetzt bestimmt, wo der sagenumwobene K-PUNKT liegt.

Der K-PUNKT ist jener Punkt, der in den beschriebenen Situationen zum Vorschein kommt. Im Alltag. Im Beruf. Im Privaten. Er meldet sich nicht lautstark. Er ist einfach da. Still und heimlich. Angeboren oder einstudiert. Bei dir. Bei mir. Bei jedermann.

Der K-PUNKT ist der kritische Punkt, an dem sich alles entscheidet: Spaß oder Frust. Sieg oder Niederlage. Erfolg oder Weiter-wie-bisher. Die Frage ist, bist du aufmerksam genug? Ist dir dein K-PUNKT vielleicht sogar schon bewusst? Und vor allem: Willst du darüber hinaus?

Der K-PUNKT ist die Basis für deinen persönlichen Erfolg. Deine individuelle Messlatte. Dein Können. Deine Kommunikation. Deine Kraft. Dein Köpfchen. Deine Konstanz. Das nächste Kapitel in deinem Leben.

Schlag es auf und bring’s auf den K-PUNKT – unsere offenen Trainings und Vorträge sind erst der Anfang!

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Astrid Kutrzeba

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Autorin

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