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2-MINUTEN-ANTWORTEN: Was du schon immer über Einwände, Menschenkenntnis & Co. wissen wolltest

2-MINUTEN-ANTWORTEN: Was du schon immer über Einwände, Menschenkenntnis & Co. wissen wolltest

2-MINUTEN-ANTWORTEN

Was du schon immer über Einwände, Menschenkenntnis & Co. wissen wolltest

Hast du dich auch schon einmal gefragt

  • warum dir ein „Ja, ABER“ im Gespräch so zu schaffen macht und wie du damit umgehen kannst?
  • wie du richtig planst, sodass dir alle deine Vorhaben gelingen?
  • wie du andere Menschen besser einschätzen kannst und was du davon hast?
  • NEU: worauf du achten solltest, wenn du über fremde Personen im Internet recherchierst? 

Antworten auf diese Fragen gibt dir Marcus Kutrzeba in jeweils 2 Minuten im Interview bei radioEXPERTEN.at – jetzt zum Nachhören!

Was tun bei einem Ja, ABER?

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Richtiges Planen: Wie es dir gelingt

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Menschen einschätzen - so geht das!

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Personencheck auf Google: Was glauben?

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VERKÄUFER, DU ARSCH! Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

VERKÄUFER, DU ARSCH! Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

VERKÄUFER, DU ARSCH!

Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

Wie wenig Taktgefühl und Interesse am Kunden manche Unternehmer haben, und wie schamlos sie das auf Facebook zeigen, darüber hat sich Huberta Weigl in ihrem Gastartikel vorige Woche gewundert.

Nun, wer mich kennt, weiß, dass ich mir auch nichts pfeife. Ich bin kein Saubermann, sondern sage „anstandslos“ meine Meinung. Nur wenn es um das Thema Verkauf geht, dann werde ich zum wahrhaftigen Anstands-Wauwau. Deshalb gehe ich auch einen Schritt weiter als Huberta und frage ganz offen: Ist das Keilen notwendig? Ist es euch egal, was eure Kunden wollen? Ist der Verkauf wirklich so am Arsch?


Verkaufen ist Pfui

Erinnert ihr euch? Als es an der Tür klingelte und vom Staubsauger bis zur Lebensversicherung alles mögliche (unnütze und überteuerte) Zeug über die Küchentische unserer Eltern, Großeltern oder sogar unsere eigenen ging? Als gut gekleidete und auf „Keilen“ getrimmte Vertreter bei der Gelegenheit ihre Kundschaft direkt mit rüber zogen? Die Zeiten sind vorbei. Trotzdem hat sich das Verkäufer-Image nicht mehr wirklich davon erholt.

Wenn wir „Verkauf“ nur hören, fühlen wir uns schon halb betrogen. Alle wollen kaufen, aber niemand will etwas „verkauft“ bekommen. Und kaum einer will selbst Verkäufer sein. Manche landen durch Zufall im Vertrieb, andere streiten überhaupt ab, Verkäufer zu sein. Getarnt als Fach- oder Kundenberater „dilettieren“ sie sich durch die Verkaufslandschaft – mit dementsprechendem (Miss-) Erfolg!

Gut im Geschäft – wie geht das?

Lasst mich noch einmal Huberta zitieren, sie hat es perfekt auf den (K-) Punkt gebracht: „Man sollte ja meinen, dass zum Verkaufen Empathie gehört, also die Fähigkeit, sich in andere einzufühlen und dadurch zu erkennen, was sie brauchen.“ R-I-C-H-T-I-G!

Nur wenige kommen aber mit dieser Begabung schon zur Welt. Die meisten Verkäufer, denen ich begegne, lernen es auch nie. Sie schwafeln über das Produkt, stellen keine Fragen und … ach, was soll’s: Ich erzähle euch jetzt einfach, wie’s besser geht!

Vier Schritte vom keilenden Verkäufer zum Liebling der Kunden

 

1. Schritt: Kaufen helfen, statt verkaufen

Erfolg im Verkauf steht und fällt mit der Beziehung zum Kunden. Kunden kaufen kein Produkt, sie kaufen Vertrauen! Und zwar das Vertrauen in dich als Verkäufer. Es geht also darum, die (Kauf-)Entscheidung deiner Kunden bestmöglich zu unterstützen, ohne ihnen „um jeden Preis“ etwas verkaufen zu wollen.

2. Schritt: Bieten statt bitten

Zeig deinen Kunden ihre Möglichkeiten auf. Biete Chancen, statt selbst um eine Chance zu bitten. Lass sie von deiner Dienstleistung, deinem Produkt, deiner Erfahrung oder was du sonst „zu bieten“ hast, profitieren. Bitte niemals. Weder um einen Termin, noch um eine Unterschrift, noch um ihr Geld.

3. Schritt: Fragen statt sagen

Viele Verkäufer texten ihre Kunden mit Fachbegriffen und Produktdetails zu und glauben, dass das die Kauflaune hebt. Falsch: Wer weniger redet und stattdessen gezielt Fragen stellt, findet leichter die wahren Kaufmotive heraus. Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt, ein schlechter spricht darüber, und ein super Verkäufer fragt nach der Situation und den Wünschen seiner Kunden.

4. Schritt: Fremdnutzen vor Eigennutzen

Der Nutzen und der Mehrwert des Kunden stehen ganz klar im Vordergrund. Was bekommt dein Kunde im Detail? Lass ihn seinen Nutzen spüren, statt die Leistung zu thematisieren. Hat er mehr Vorteile aus dem Geschäft als du? Dann bist du am richtigen Weg: Mach deine Kunden glücklich, dann wirst auch du glücklich. Mach sie erfolgreich, dann bist auch du erfolgreich!

Gute Verkäufer werden nicht geboren, sie werden trainiert

Der Verkauf ist nicht am A… ! Der Verkauf ist ein Handwerk wie jedes andere auch. Die Methoden sind nicht kompliziert; es erfordert einfach nur Übung, die Handwerkszeuge richtig zu bedienen. Dann kann selbst ein totales „Anti-Talent“ im Umgang mit anderen Menschen die vier Schritte zum erfolgreichen Verkäufer wie im Schlaf gehen.

Mein Fazit als Profi: Das beste Produkt kann die notwendigen Verkaufskompetenzen ebensowenig ersetzen, wie fachliches Know-how eine gesunde Portion Einfühlungsvermögen. Gekauft? Oder braucht ihr einen Tritt in den … ? ?

Wenn du diese und noch viel mehr Tipps ausprobieren, anhand deiner konkreten Situation üben und bestimmte Kompetenzen ausbauen möchtest, sichere dir jetzt deinen Platz in einem unserer öffentlichen Trainings.

Verkaufen macht Druck – Kaufen helfen macht Spaß!

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WENN DAS TAKTGEFÜHL FEHLT … Facebook für Unternehmensziele richtig nutzen

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WENN DAS TAKTGEFÜHL FEHLT …

Facebook für Unternehmensziele richtig nutzen

Ein Gastartikel von Huberta Weigl

Manchmal wundere ich mich, wie wenig Gefühl für Takt und Anstand manche UnternehmerInnen haben. Vor allem auf Facebook merke ich das. Man sollte ja meinen, dass zum Verkaufen Empathie gehört, also die Fähigkeit, sich in andere einzufühlen und dadurch zu erkennen, was sie brauchen. Viele UnternehmerInnen scheinen aber ausschließlich die Bewerbung ihres Angebots im Sinn zu haben. Beinhart posten sie ihr Zeug in den unendlichen Weiten von Facebook. Ob es jemanden interessiert oder nicht, darüber denken sie überhaupt nicht nach bzw. es ist für sie nicht relevant. Denn sie betrachten ihr Tun lediglich aus ihrer eigenen Perspektive, in die Rolle ihrer LeserInnen und potenziellen KundInnen schlüpfen sie nicht. Und genau das ist das Problem!


So setzen Sie Facebook mit Taktgefühl für Ihre Unternehmensziele ein

Wenn Sie Facebook für Ihr Unternehmen nutzen wollen,

  • legen Sie eine Seite an und posten Sie dort Inhalte, die für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Liefern Sie Tipps und Anregungen. Alles, was das Etikett „Kaufe mich!“ trägt, sollten Sie nur fallweise posten. Ich rate Ihnen zu bloggen, dann haben Sie gute Inhalte für Ihre Facebook-Seite und über die Blogartikel kommen Ihre LeserInnen dann ja auch auf Ihre Website, wo Sie letztendlich verkaufen.
  • teilen Sie Posts von anderen Unternehmen auf Ihrer Seite. Networking beginnt mit Geben. Posten Sie auch von dem einen oder anderen Mitbewerber etwas. Ich habe das Gefühl, dass manche UnternehmerInnen ständig drauf hoffen, dass die anderen etwas für sie tun, und fürchten, dass ihnen ein Zacken aus der Krone bricht, wenn sie etwas teilen – vor allem von anderen Unternehmen und noch viel mehr von Mitbewerbern.
  • reagieren Sie zeitnah auf die Kommentare auf Ihrer Seite. Facebook ist eine Kommunikationsplattform. Die Menschen möchten sich hier austauschen – auch mit Ihnen als Unternehmen. Liken Sie also Kommentare nicht nur, sondern antworten Sie auch darauf.
  • beteiligen Sie sich aktiv an Diskussionen in Gruppen. Geben Sie dort nützliche Tipps, verkneifen Sie es sich aber bitte, auf eigene Blogartikel und Angebote hinzuweisen – es sei denn, in der Gruppe ist das explizit erlaubt. Dann aber können Sie sich auch wiederum sicher sein, dass es Ihnen wenig bringt, Ihre Artikel zu posten. Solche Gruppen sind nämlich meist reine Abladestellen für Texte, die letztendlich niemand liest. Eine Ausnahme sind da Gruppen mit einer ganz speziellen thematischen Ausrichtung wie zum Beispiel Yoga, vegane Ernährung etc.

Natürlich dürfen Sie auf Facebook auch Werbung machen

Wenn Sie Werbung machen möchten, verwenden Sie dazu bitte Ihre eigene Facebook-Seite und schalten Sie dort Anzeigen. Alles andere ist tabu! Dazu zählen übrigens auch fremde Facebook-Seiten. Die sind nicht Ihr Zuhause, sondern das eines anderen Unternehmens. Dort sollten Sie also überhaupt nichts posten.

Nicht nur in der realen Welt, sondern auch in der digitalen sind Taktgefühl und Höflichkeit gefragte Tugenden, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

 

☞ Übrigens: Das Thema „Empathie im Verkauf“ ist ein Dauerbrenner hier im Blog: Wie kann ich mich in meine Kunden hineinversetzen? Wie gelingt es mir eine Beziehung aufzubauen? Wie kann ich sie für mich, meine Produkte oder Ideen gewinnen? Wenn du zukünftige Beiträge dazu nicht verpassen möchtest, kannst du dich hier für den K-PUNKT Newsletter anmelden. Etwa zwei Mal monatlich erhältst du dann Praxistipps zu Kommunikation, Verkauf, Einstellung und Motivation sowie Veranstaltungs- und Termininfos.

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MMag. Dr. Huberta Weigl

MMag. Dr. Huberta Weigl

Gastautorin

Studium der Betriebswirtschaft und der Kunstgeschichte. Anschließend u. a. zehn Jahre Assistentin an der Universität Wien. 2012: Gründung der „Schreibwerkstatt“ (Wien). Arbeitsschwerpunkte: Wissenschaftskommunikation, PR, Social Media, Texten und Lektorat.

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KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

KOMMEN SIE, KAUFEN SIE!

Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?

Was kostet ein Unternehmen seine Messe-Präsenz? Ein mittelständisches Unternehmen auf der CeBIT z. B. kommt auf Gesamtkosten von 600.000,- €. Ohne Personal. Was müssen die Standmitarbeiter leisten, um den erwarteten Mehrwert eines Messe-Auftritts zu generieren? Wie schaffen sie es produktiv zu sein?


Vorbereitung ist die halbe Messe

Bei den meisten großen Firmen, die ihren Messe-Auftritt vorbereiten, sieht es so aus:

Hunderttausende bis Millionen Euro investieren sie in ihren Messestand und die Vorbereitung. Eine Vielzahl von Mitarbeitern und externen Agenturen sind eingebunden. Neue Produkt werden gelauncht, neue Prospekte gedruckt, ein Messe-Mailing an Kunden und Interessenten gemacht, die schnelle Nachbearbeitung der Messe-Leads organisiert, Werbung in den Medien geschaltet, Veranstaltungen für die Kunden arrangiert, Get-together-Parties auf dem Stand angesetzt etc. …

Und die Standbesatzung? Was wird für die getan?

Eine Zweistunden-Präsentation mit einer Fülle von Produktdetails.

Der Killer: „Kann ich Ihnen helfen …?“ 

Die frustrierenden Folgen dieser Vernachlässigung erlebt man als Messebesucher selbst auf Ständen großer Namen:

Keine aktive Ansprache, gelangweilt wirkende Verkäufer, dazu die ewig nervende Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Endlose, mit Fachchinesisch gespickte Präsentationen voll nervösem „Herumhuschen“ und Mausklicken auf unübersichtlichen Bildschirmmasken. Das Über-die-Köpfe-Hinwegreden, die fehlende Bereitschaft mit ein paar wenigen Fragen herauszufinden, wer der Besucher ist und was ihn interessiert. Und die scheinbare Taubheit des Beraters bei eindeutigen Interessenbekundungen oder gar Kaufsignalen des Besuchers.

Wie wird sichergestellt, dass die Standbesatzung ebenso professionell auftritt, wie es dem Erscheinungsbild des Standes und dem Image des Unternehmens entspricht? Wie wird sichergestellt, dass die Verkäufer und Berater ihre Gespräche ziel-, verkaufs- und ergebnisorientiert führen?

Was Messebesucher wollen und Standmitarbeiter brauchen

Standmitarbeiter – bei aller Professionalität im normalen Tagesgeschäft – müssen für den Messedienst speziell vorbereitet werden. Denn die Situation auf Messen ist definitiv entschieden anders als ein Beratungs­gespräch im Büro des Kunden. Hier braucht auch ein erfahrener Berater Techniken und Vorgehensweisen für den sicheren Umgang mit den vielfältigen besonderen Situationen auf einer Messe und für ergebnisorientierte Messegespräche.

Die Fähigkeit auf der Beziehungsebene zu spielen, ist für den Erfolg eines Messegesprächs ganz entscheidend. Es braucht nicht viel, einen Besucher neugierig zu machen und seine Aufmerksamkeit zu wecken und zu halten: Eine freundliche und situationsgerechte Ansprache, einen guten „Nutzen-Aufhänger“, Fragen nach den Aufgaben und Interessen des Besuchers, kurze und anschauliche Produktpräsentationen und -demonstrationen etc.

Der Kunde ist im Mittelpunkt, nicht das Mittel = Produkt

Der Nutzen und Mehrwert neuer Produkte, innovativer Dienstleistungen und intelligenter Lösungen kommen dann „rüber“ und führen zu Abschlüssen, wenn die Mitarbeiter es gelernt haben, in der ganz speziellen Messe-Situation zielgruppengerecht, ziel- und vor allen Dingen kundenorientiert zu agieren.

Dazu sind sie in Lage, wenn sie intensiv und praxisgerecht trainiert werden.

Die folgenden Themen sollten sie beherrschen und am besten direkt auf dem Messestand am Abend vor dem Start üben:

  • Wie sprechen wir die für unser Unternehmen wichtigen Zielgruppen an?
  • Wie führen wir das Messegespräch ziel- und ergebnisorientiert?
  • Wie qualifizieren wir die Besucher und deren Unternehmen? D.h., wie loten wir Anknüpfungspunkte und Absatzpotenziale möglicher Kunden aus?
  • Wie präsentieren wir unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistung nutzenorientiert und bedarfsgerecht?
  • Wie erzeugen wir beim Besucher einen bleibenden Eindruck?
  • Wie führen wir das Messegespräch zu einem definierten Abschluss?

Gos statt No-Gos im Messegespräch

In diesen Schritten sollte ein Messegespräch ablaufen:

  1. Kontaktaufnahme
  2. Ansprache
  3. Qualifizierung der Person
  4. Qualifizierung des Unternehmens
  5. Präsentation/Demonstration des Produkts bzw. der Lösung
  6. Gesprächs-Abschluss
  7. Vereinbarung des nächsten Schritts
  8. Verabschiedung
  9. Nacharbeit

Bei allen diesen Schritten gibt es ein paar zentrale Punkte, die es unbedingt zu vermeiden gilt. Killer-Phrasen wie „Kann ich Ihnen helfen?“, beispielsweise. Auch der berüchtigte „Sprechdurchfall“ – endloses Geschwätz über die Vorzüge des eigenen Produktes oder Unternehmens – ist so ein No-Go.

Konkrete Formulierungs-Beispiele statt der immer gleichen „Killer“ für die Ansprache, den Gesprächsverlauf und -abschluss kannst du dir hier herunterladen.

Planst du oder dein Unternehmen gerade einen Messe-Auftritt? Gib dir und deinen Kollegen die Sicherheit, dort die gewünschten Erfolge zu erzielen. Sprich uns an! Ein Messetraining zahlt sich messbar aus! 

 

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Armin Marks

Armin Marks

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DER AGENDA-SCHMÄH: Gekonnt Gespräche führen, statt sich zum Clown machen

DER AGENDA-SCHMÄH: Gekonnt Gespräche führen, statt sich zum Clown machen

DER AGENDA-SCHMÄH

Gekonnt Gespräche führen, statt sich zum Clown machen

„Ach du meine Güte, wie konnte das Gespräch nur so außer Kontrolle geraten?“ Kennst du die Situation? Ein paar Stunden sind um, es wurde viel geredet und doch nichts konkret besprochen. Du ärgerst dich über dich selbst. Oft noch Tage später. Erspar dir den tagelangen Frust über chaotische Gespräche. Investiere stattdessen 2 Minuten in eine professionelle Vorbereitung. Wie das geht in so kurzer Zeit? Mit dem Agenda-Schmäh – nicht neu, aber immer überraschend gut!


„Sichunterhalten“ ist nicht gleich „sich unterhalten“

Wir unterhalten uns täglich. Anregende Gespräche im Plauderton und ungezwungener Gedankenaustausch fallen uns leicht. Das nennt man „Sichunterhalten“. Und ist ein angenehmer Zeitvertreib.

Sobald es aber darum geht, gewisse Dinge zur Sprache zu bringen und auf ein konkretes Gesprächsziel hinzulenken, sieht die Sache anders aus. Dem Kunden einen neuen Auftrag verkaufen? Beim Chef eine Gehaltserhöhung ansprechen? Mit dem Geschäftspartner ein kniffeliges Projekt diskutieren? Dafür braucht es ein gewisses Maß an Professionalität. Das heißt: Struktur. Und das Werkzeug dafür heißt: Agenda.

Was ist eine Agenda?

Agenda leitet sich vom lateinischen agere ab und bedeutet so viel wie „das zu Tuende“. Der Einfluss der englischen Sprache hat die Bedeutung hin zu Tagesordnung verschoben; einer Liste von Punkten, die im Gespräch durchgegangen werden sollen.

Mit Hilfe einer Agenda werden also Gespräche gesteuert. Du vergisst keine wichtigen Informationen, siehst während des Gesprächs, wo du gerade stehst und was als nächstes zu tun ist, sprich, wie du weiter agieren sollst.

Sinn und Zweck einer Agenda

Es kann manchmal schwierig sein, etwas konkret auf den Punkt zu bringen, den anderen mit einem bestimmten Thema zu konfrontieren oder seine eigene Botschaft zu vermitteln. Die Agenda ist eine sehr einfache und gleichzeitig elegante Methode, um Gespräche exakt in die gewünschte Richtung zu lenken und jederzeit den Überblick zu behalten.

Gespräche führen auf Augenhöhe

„Bitte, beginnen Sie doch einfach, Herr Maier.“ „Erzählen Sie einmal etwas über sich, Frau Wagner …“ Wer jetzt munter drauflos plappert, dem ist die Unterhaltung bereits entglitten. Er oder sie hat den Faden aus der Hand gegeben. Denn: Wer fragt, führt (das Gespräch).

JETZT wäre der richtige Zeitpunkt für eine Agenda: „Was halten Sie davon, wenn wir das Gespräch strukturiert angehen?“, fragst du beispielsweise. Und: „Ist das so in Ordnung?“, während du die Agenda überreichst.

… statt sich zum Clown machen

Hast du keine Agenda vorbereitet, ist es vergleichsweise schwieriger, Augenhöhe und Überblick zu wahren und alle deine (Stand)Punkte unterzubringen. Mit einigem Geschick gelingt es dir vielleicht. Doch je heikler die Situation oder das Thema sind, und je angespannter du selbst bist, umso schwerer wird das Unterfangen.

Sehr viel wahrscheinlicher ist, dass du dich vergeblich bemühen wirst, das Gespräch in die gewünschte Richtung umzulenken. Und dich dabei gehörig zum Clown machst.

Folgenden Nutzen hat eine Agenda:

1. Verblüffen:

Egal ob im Bewerbungs-, Kunden-, Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch, gestalte die Gesprächseröffnung mit der Agenda und du wirkst angenehm anders als alle anderen. Verblüffte Gesichter sind dir gewiss.

2. Imponieren:

Kaum jemand rechnet damit, dass du mit einem ausformulierten Leitfaden zum Termin erscheinst. Mit einer Agenda signalisierst du, dass du dich vorbereitet hast und wirkst enorm professionell.

3. Steuern:

Wenn dich dein Gegenüber bittet anzufangen, dann … zückst du die Agenda! Damit schlitterst du garantiert nicht in die Plauder- oder Rechtfertigungsfalle. Du bringst vielmehr den anderen ins Reden und führst gekonnt durch das Gespräch.

4. Strategisch nutzen:

Notiere dir die Aussagen deines Gesprächspartners zu den jeweiligen Fragen. Dadurch gewinnst du Zeit, um dir deine  Antworten zu überlegen und nicht vorschnell zu reagieren. Außerdem kannst du das Gesagte am Ende in eigenen Worten zusammenfassen, was ein grandioser Gesprächsabschluss ist.

Was ist der Schmäh dabei?

Im Grunde wissen wir alle, dass ein ordentliches Gespräch einer soliden Vorbereitung bedarf. Oft will es aber einfach nicht sein, wir bringen es zeitlich nicht unter. Oder gehen wir die Sache etwa verkehrt an?

Viele Menschen glauben, sie müssten sich intensiv inhaltlich mit einem bevorstehenden Termin auseinandersetzen. Die Homepage der zukünftigen Firma bis ins allerletzte Detail studieren zum Beispiel. Die Glanzpunkte im eigenen Lebenslauf auswendig lernen. Oder mutmaßliche Probleme und Gesprächshindernisse samt Lösungsansätzen vorausdenken. Kann man machen. Muss aber nicht sein.

Eine professionelle Gesprächsvorbereitung mit Agenda kostet dich kaum länger als ein paar Minuten. Die Wirkung ist dieselbe, als ob du Stunden dafür aufgewendet hättest. Das ist der Schmäh bei der Sache! Überraschend einfach. Überraschend gut.

Muster-Agenda zum Ausprobieren

Glaubst du nicht? Probiere es aus: Lade dir gleich unten die K-PUNKT Muster-Agenda herunter und bereite damit im Handumdrehen deine nächsten Gespräche vor. Lass uns wissen, wie es dir dabei ergangen ist, wie deine Termine gelaufen sind.

Wir freuen uns auf deine Kommentare und Feedback!

 

Lade dir hier die Muster-Agenda für professionell geführte Gespräche herunter

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Astrid Kutrzeba

Astrid Kutrzeba

Autorin

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