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RAUS AUS DER RECHTFERTIGUNGSFALLE!

DOs und DON’Ts für den Umgang mit Einwänden

Ja, aber

Zwei einfache und doch so mächtige Worte. Ob in einem beruflichen oder privaten Gespräch, sind sie einmal gefallen, heißt es aufpassen. Denn so ein Ja, aber ist ein so genannter Einwand – und eine böse Stolperfalle. Wer beginnt zu begründen, zu beharren und zu behaupten stürzt am Ende selbst über den eigenen Argumentationsteppich.

Viel Aber und kein Ja

Keine Zeit. Zu teuer. Unrealistisch. Egal was vom anderen kommt, Einwände wirken anders als gewöhnliche Meinungsverschiedenheiten. Wir fühlen uns in die Enge getrieben. Und rennen uns immer und immer wieder den Kopf daran an.

Umso mehr, wenn dem Einwand auch noch das Ja, das einzig Positive daran fehlt. Kein Wunder, dass sich manche regelrecht davor fürchten, ihnen zu begegnen. Weil Sie nicht wissen, wie. Und du?

Die Fakten

Einwand = eine Wand!

DOs

1. Steh d’rüber!

Nimm den Einwand nicht persönlich! In den seltensten Fällen will dich dein Gesprächspartner damit angreifen. Und falls doch: Wenn du die folgenden Tipps befolgst, zeigst du ihm, dass du d’rüber stehst!

2. Erkenne deine Chance!

Einwände sind meist negativ. Daher geht es darum, die Bedeutung zu drehen (so genanntes „Re-framing“). Behalte dabei immer dein Ziel im Auge. Was will der andere sagen? Was heißt das positiv für dich?

3. Stelle eine Frage

Hast du die gegenteilige Bedeutung erkannt, formuliere eine Frage daraus. So entschärfst du jeden Einwand und gibst deinem Gegenüber die Möglichkeit, sich selbst positiv (!) zur Sache zu äußern.

DON’Ts

1. Die Wand analysieren

Es geht nicht darum, ob es ein Einwand, Vorwand, Vorbehalt oder gar ein Vorwurf ist. Du fragst ja auch nicht: Ist die Wand aus Stahlbeton, Ziegeln, Gips oder Sand? Es sei denn, du willst…

2. Mit dem Kopf durch die Wand

Gegen die Wand zu rennen bedeutet, stur, unnachgiebig und kompromisslos zu sein. So zeigst du, dass du deinen Willen ohne Rücksicht auf Verluste oder die Meinung des anderen durchsetzen möchtest. Willst du recht haben oder Erfolg?

3. Nach Hintertürchen suchen

Wenn du deinen Gesprächspartner nach dem „Warum?“ fragst, bringst du ihn in eine unangenehme Lage: Er muss sich erklären. Und liefert dabei viele Gründe, warum NICHT. Also, kein Hintertürchen, geh den direkten Weg zu deinem Ziel!

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Astrid Kutrzeba

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Marcus Kutrzeba

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